卷不赢、卖不动、躺不平……2025年，酒类流通的“毛细血管”烟酒店面临动销难、利润薄、经营困难的“血管梗阻”。竞争红海化和价格体系“塌房”，成为烟酒店面临这些困境的重要原因。
乐见传媒创始人、“刀姐说酒”账号主理人胡一刀介绍，有经营烟酒店的朋友每年春节都向某企业供应上百箱名酒，稳定合作多年。2026年春节，该款名酒在平台参加百亿补贴，价格比烟酒店进货价便宜20元/瓶，企业为节约成本发动员工购买，使烟酒店丢失这个大客户。
汪总在四川眉山经营一家名酒专卖店，同时也是品牌代理商。他表示，哪怕名酒在终端铺货，也要缴纳陈列费，有的竞品为抢市场，进店免费送，政策力度小的名酒连优质陈列位都抢不到，更别指望老板主动推荐，经营压力很大。
面对严峻市场环境，烟酒店老板头上仿佛悬着一把利剑，一旦陷入“动销不畅”“利润枯竭”“规模收缩”的恶性循环，就可能难以翻身。烟酒店应该如何突围？
云酒头条走访市场发现，有烟酒店老板在线上卖散酒，还有的通过酒旅链接C端……这些成功思路给予行业诸多启迪。
烟酒店线上卖散酒打造自有品牌
2021年，成都酒商甘总在武侯区开了一家烟酒店。2022年他加盟某知名平台涉足即时零售，成为区域第二家即时零售门店并分享到发展红利。2026年，他准备进军散酒赛道，寻找新的发展空间。
烟酒店老板，为何要线上销售散酒？
甘总介绍，自己进入即时零售较早，积累了丰富的线上线下运营经验，2025年，朋友成立四川酒人荟酒业邀请其参与经营。公司与四川省川酿酿酒研究院合作打通上游供应链，并得到国家级白酒评委、四川川酿科技有限责任公司总经理黄志瑜专业团队支持，为散酒经营提供了坚实的品质基础。
四川酒人荟酒业成立后，首先在抖音和京东开店引流。公司线上限量推出每瓶240ml、零售价2元的促销装，半个月卖出2000多单，后台粉丝超过7万，留言达到300余条，有客户加微信洽谈合作，为产品上市完成初步测评，公司还积极拓展线下市场，成为多家公司散酒原酒供应商。
酒人荟品牌创始人蔡总表示，开散酒铺线下司空见惯，但是线上却很少，其中可能孕育机遇。公司通过前期限量销售测评发现，大桶装散装白酒缺乏品牌，消费者自饮和泡酒都有需求，高性价比产品拥有市场。公司准备推出5斤装“酒人荟”大桶装散酒，终端定价100多元/桶，通过京东、美团等平台即时零售销售，同时也在线下门店陈列售卖，改变酒商血拼终端、价格受制于人的困境。
有专业人士分析，线上卖散酒确实不多，低价促销引流见效立竿见影。但“流量”不是“留量”，公司只有打造品牌提升品质，吸引消费者复购才算成功。从这一点看，烟酒店老板线上卖散酒有看点，效果也需要进一步观察。
酒旅融合+本地生活从搬运工到服务商
2026年元旦，在四川眉山开烟酒行的酒商汪总邀请20多位同行举办新春订货会，结果“大跌眼镜”。
一场品鉴会结束，烟酒店老板纷纷观望，最后订单只有30多箱，成交收款仅20箱，可谓“入不敷出”。
眼见传统订货会“此路不通”，汪总改变思路，他依托著名诗人苏东坡的故乡眉山丰富的文旅资源，借力文旅打开卖酒渠道。
通过携手四川三苏酒业，汪总开发出“苏东坡”白酒和青梅酒，他通过商会、协会、朋友圈等，邀请酒友到眉山旅游品酒。酒友只要购买一箱“苏东坡”白酒，就可以享受眉山酒厂一日游，参观酒厂、游览三苏祠、品尝东坡肘子，感受浓郁的东坡文化，逐渐打开了动销局面。
在与烟酒店老板沟通中，汪总发现烟酒店传统陈列、铺货、搞促销等动作已经屡见不鲜，更多消费者通过抖音本地生活关注和触达酒品，并日益成为趋势。于是他设计和制作了多款自有产品视频，与烟酒店老板合作在本地生活投流，引发很多消费者关注。部分关注青梅酒、低度果酒的女性消费者也被吸引过来，进一步拓展了消费群体。
汪总表示，传统销售中烟酒行老板更像搬运工，将产品从厂家搬运到终端，但是随着买酒渠道增多，竞争进一步加剧，烟酒店锁定客户难度提升。烟酒行老板只有变身服务商，通过酒旅、本地生活等渠道做好增值服务，才能凸显自身价值，完成产品触达消费者的“最后一跃”。
C端化、提升运营、拥抱平台烟酒店路在何方？
截至2026年初，全国烟酒店约为295万家。相较于2023年近490万家大幅下滑。
曾经“一铺养三代”，依靠一家门店就可以买房买车的烟酒店，为何走到这一步？
从时代背景看，烟酒店利润很大程度来自信息差和公务消费。如今，互联网填平了信息差、禁酒令规范了团购订单、百亿补贴倒逼价格下跌，另外酒业处于调整期，渠道库存高企、利润菲薄，烟酒店曾经的“护城河”已荡然无存。
烟酒店如何突围？多位专家指出，C端化、运营能力、拥抱平台成为必由之路。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华分析，传统烟酒店生意的核心不是面向C端零售，而是根植于中国式人情世故的土壤中，主要依靠单位团购的B端交易。在信息不透明年代依靠价格差和人脉，就能躺着赚钱。因此，出身自带团购基因的烟酒店，必须补上全面拥抱C端消费者这一课，要真正从“引流”“吸粉”“成交”“复购”等环节下功夫，从团购向零售转型。
北京卓鹏战略咨询机构联合创始人郭宏利表示，受大环境变化影响，烟酒店老板亟需弥补供应链、流量运营、客户经营三大短板。
供应链方面，要增加精酿啤酒、新酒饮等品类；流量方面，要实现“线上+线下”引流运营；客户经营方面，要系统化、精细化。他建议，烟酒店老板要敢于“刮骨疗伤”，积极引进人才、整和资源，弥补三大短板，同时深度拥抱平台，才能穿越周期。
目前烟酒店面对的“退潮”困境，源自对新旧转换期的不适应，但其作为酒类流通的“毛细血管”依然重要。只要积极拥抱C端，做好流量运营和客户精耕细作，烟酒店依然能够凤凰涅槃。
