在理财公司新增的代销合作银行名单中，农商行的名字出现得愈发频繁。8月以来，农银理财、北银理财、上银理财等多家理财公司与广东、浙江等地农商行“官宣牵手”代销业务。

华东地区某理财公司负责人对记者说：“地方农商行是竞争激烈的理财市场中相对而言的‘蓝海’。此前出于人员数量、科技能力等因素，地方农商行未与太多的理财公司展开合作，基本处于刚开展或者拟开展代销业务的阶段。也就是说，一旦理财公司完成准入，双方就会形成较为稳固的合作关系，形成全新的业务增量。”

代销渠道延伸

银行理财行业步入真净值化时代的同时，也在经历着一场渠道变革。激烈的市场竞争下，积极拓展代销“朋友圈”成为行业共识。如今，理财公司的代销渠道网络开始延伸到下沉市场，多家理财公司表示与农商行开启代销合作。

8月28日，浙江衢州衢江农村商业银行股份有限公司发布公告称，与上银理财签署代理销售合作协议，上银理财新增为该行的代理销售合作机构。8月8日，衢江农商银行发布公告称，北银理财新增为该行的代理销售合作机构。此前，衢江农商银行已与兴银理财、杭银理财、平安理财、信银理财等理财公司建立了代销业务关系。

不止是股份行理财公司、城商行理财公司动作频频，国有行理财公司亦有所行动。

例如，8月14日，农银理财发布公告称，为更好地服务客户，该公司与东莞农村商业银行股份有限公司签订《理财产品代理销售服务合同》，委托东莞农商银行代理销售该公司管理发行的理财产品。翻看东莞农商银行的代销理财合作机构公告，记者发现该行已与兴银理财、宁银理财、杭银理财等理财公司展开合作。

这波合作浪潮并非偶然。当行业逐渐步入真净值化时代，业内人士表示，银行理财市场竞争将呈现“产品为王”与“渠道为王”并行的双轨格局。

多家银行理财公司内部人士告诉记者，当前三四线城市及县域地区的居民收入水平逐步提高，理财意识逐渐增强，财富管理需求正快速崛起。相较于一二线城市理财市场竞争日趋白热化，下沉市场将成为银行理财规模新的增长点。也正是看中该类市场的巨大潜力，理财公司正加快与地方农商行开展代销合作。

“双向奔赴”共同拓展业务空间

“对理财公司而言，地方农商行凭借其本地化的客户优势，特别是在大型银行网点覆盖不足的地区，能够帮助理财公司快速拓展市场份额，触达更广泛的客户群体，同时降低区域集中风险，助力产品销售扩面增效。”某北部地区城商行理财公司人士表示，对农商行而言，代销理财公司的产品也可以为该行丰富自身产品线，增加中间业务收入，提升客户黏性，避免客户流失至其他金融机构。

今年6月成功开办代销理财业务的安徽凤阳农村商业银行表示，为更好地满足广大群众的多元化金融需求，为不同客户提供多样化的金融产品和服务，在监管机构指导及省农信社的推动下，该行成功开通了代销理财业务，代销兴银理财旗下净值型理财产品。

凤阳农商银行人士表示，此次业务的成功落地，一方面是该行在存款利率持续下行、“资产荒”加剧的背景下，为客户寻求存款替代的稳健型理财产品。另一方面，也是该行在原有代销保险、代销贵金属的基础上，拓展多元化营收的路径。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏告诉记者，当前银行理财规模增加明显，理财公司除母行销售渠道外，正积极拓展其他银行的销售渠道，特别是农商行等中小银行以提高市场占有率。在银行净息差处于低位，盈利方面面临较大压力的情况下，中小银行也在积极提高中间收入，丰富收入来源，有较大动力来代销理财产品。

记者在调研中发现，理财公司往往会根据当地客群偏好，推出专属的“理财方案”。上述华东地区某理财公司负责人表示，理财机构会就不同客群的风险偏好，对相应资产的配置比例、久期、杠杆进行控制。

“县域客群风险偏好相对较低，且对理财产品的认知相对有限。因此，理财机构在产品推介及资产配置上会采取更加审慎的态度和贴合代销行需求的方案。”北银理财人士告诉记者，从产品类型来看，地方农商行代销北银理财的产品里固收类理财产品占据绝对主导地位，风险偏好以R1、R2为主。